近十年来,药械圈外资和国产的市场较量风起云涌,天平两端正在发生变化。
2022年起,国家到地方都在设备、耗材、药品三大板块对国产企业给予前所未有的支持。
在部分招标采购中,同等参数如有国产,选国产;同等价格时,选国产。购买进口设备则需要阐述购买的必要性,进行进口产品论证。
外资企业对新的环境正在迅速作出调整。据观察,大部分外资企业内部都做了相应的战略对策。小的方面:加强合理引导客户去进行进口论证,挖掘销售大额订单和跟单的能力,渠道商的重新调整布局等;大的方面:布局国内开厂或和国内代加工工厂合作,以最快速度给产品注册证一个“国”字号马甲。
这场份额之争,注定是各自拿出所有筹码的背水一战。
除政策扶持外,国产企业的利好还有两个方面,第一是产品迭代速度快。不同于外企冗长的流程,国产企业一旦接收到临床需求或是竞品变化,公司内部判断应该对产品进行升级,市场部就会向研发发起变更需求,如果不影响注册证的话,到投产的整个过程慢则三个月快则一年,速度相当之快。而对于外资企业,如果中国单方面发起产品变更需求,由国外总部反复进行论证和验证,三五年是正常事。
第二是利润空间。国产产品研发成本相对较低,尤其是医疗设备。另外,基于对本土运营的熟悉,与外资相比,工厂建设、人工保障等支出要划算很多。这也是国产产品性价比更高的原因。
同时,国产企业有很多短板要补齐,主要集中在企业流程建立上。即使是发展较好的头部国产器械公司,整个公司运营流程尚需聘请有外资运营经验的人才,处在模仿外资组织架构的阶段。例如在设备维修、临床培训,临床学术等环节,如果缺少长期的投资与保障,很容易在关键节点出现问题。
在如今的中国医疗市场,外资尚站在天平翘起的那一端,因为在大部分重型设备的细分领域,如大型诊断设备、血液透析设备、外科切割止血设备等都占据大于50%的份额,也包括很多的高值耗材。但在某些低值设备和耗材细分领域,如监护仪、冠脉支架、骨科耗材、输液器、护创材料等,却已经都被国产产品线盘踞。
结合眼下的国情和政策导向,高值设备领域也会再走低值设备的路线,国产企业在不断成熟中获取更多市场份额,这也符合中国整个大市场经济发展趋势。
这个分水岭不会停留在50%,国产替代进程会不断加速。但基于多年的学术根基、产品研发力和企业内部的运营优势,同时国内医疗市场也需要一个百花齐放、内外资交流的良性竞争状态,外企的投资和发展也不会下降过多,会下调到一个相对合理的份额数值,笔者分析,未来的市场份额很可能在20%-40%之间。
综合来说,国产企业的普遍短板在于“Me too”和”Fast follow”产品居多,科研后继力量薄弱。而科研和学术,是需要一个长周期进行持续投入的。
最终的较量仍然是企业的技术和管理内核决定,而中国的医疗市场发展水平也会在这场较量中继续得到提升。