2023上半年，正畸、种植牙集采都已纷纷落地。随着全球牙科TOP4半年业绩发布，我们发现影响可谓是“冰火两重天”。

• 登士柏西诺德在经历一系列“黑天鹅”事件后，重塑业务架构，业绩稳步上升，仍然位列第一；
• 曾经增速最高的爱齐科技（隐适美）成为TOP4里增速最慢的，但是营收位列第二；
• 士卓曼以稳定的高增长超越盈纬达，2023上半年位列第三；

在中国市场，种植体集采中标的登士柏西诺德、士卓曼、盈纬达暂时受到相关影响，而以隐形正畸为主的爱齐科技仍引领全球增长。

在全球市场，以隐形正畸为主的爱齐科技因为北美业务疲软而增长放缓，其他国际市场（含中国）成为其唯一增长区域。

有趣的是，所有企业在披露集采相关影响时都给予了积极评价。或许集采已是他们布局中国市场的重要“一环”。

01

中国市场：

集采落地半年，种植体“加量不加价”？

2023上半年财报里，TOP4牙科厂商都未公布中国市场具体业绩。但是从其（含中国）市场业绩或可见一斑。

• 登士柏西诺德：其他地区（含中国）营收4.94亿美元（-1.4%）。

• 爱齐科技：其他国际市场（含中国）营收4.5亿美元（+4.9%），是唯一增长的区域。

• 士卓曼：亚太（含中国）营收2.3亿美元（-0.3%），Q2在中国市场放量驱动下+23%。

• Envista：新兴市场（含中国）营收2.65亿美元（持平），东欧增长部分抵消了在中国的下降。

正畸集采：已于2023年1月落地执行。

从集采结果来看：

• Envista中标（平均降价约35%）。

• 隐适美未在中标名单。

企业未披露集采对正畸业绩有所影响。

种植体集采：已于2023年4月落地执行。

从集采结果来看：

• 登士柏西诺德中标（平均降价约57%）；

• 士卓曼中标（平均降价约63%）；

• Envista中标（平均降价约61%）；

登士柏西诺德表示，2023年Q2，中国种植牙集采带来影响，虽然使部分产品价格下降，但产品销售量有所增长。

士卓曼表示，Q2中国市场被压抑的需求反弹和集采放量驱动，推动了强劲的销量增长。

士卓曼财报披露中国集采影响

Envista表示，种植牙产品在中国强劲的销量，抵消了集采降价的影响；受中国集采等影响，预计专业产品和技术（正畸、种植等）业务年利润率将下降。

一方面，此次种植牙集采规模大于正畸。

• 正畸是15省联盟集采；

• 种植牙汇聚全国近1.8万家医疗机构的需求量，达287万套种植体系统，规模相当于一次国采，占据国内种植牙市场超70%

另一方面，种植牙集采降幅更高。

• 正畸集采平均降幅在40%左右；

• 种植牙集采平均降幅55%左右。

因此，种植牙中标企业受到的影响暂时更显著。

从中国整体牙科患者市场来看，种植体是规模最大的项目（占比40%），正畸第二（占比30%）。

或许种植牙厂商早已有了后手。

集采前，种植牙厂商，

• 奥齿泰、登腾、诺保科、士卓曼、登士柏西诺德，5大进口品牌占据了90%以上中国市场份额。其中又以韩系品牌占据主导（奥齿泰、登腾占60%左右份额）。

士卓曼、盈纬达（诺保科）、登士柏西诺德是不会放弃这些市场份额的。

因此在集采中，士卓曼、盈纬达（诺保科）等一线品牌因自身产品与韩系品牌及本土产品相比没有价格优势。于是通过旗下品牌参与集采中标成为策略之一。比如：

• 士卓曼旗下，沃兰降幅63%、美佳境降幅62%以甲类中标；安卓健降幅44%以乙类资格贴线中标。
• 盈纬达旗下欧珐降幅61%，以甲类中标；
• 登士柏西诺德旗下密易施降幅57%，以乙类资格中标。

以士卓曼为例，集团旗下品牌沃兰和美佳境是以面向大众市场和高性价比为宗旨，特别针对即刻种植解决方案。因此，集采中标反而更有利于其“下沉”，在二级市场放量。

2023上半年，牙科头部厂商除士卓曼以外，多数处于“失速”状态，增长不到1%。

士卓曼连续两年增速第一，或许也与这些布局不无关系。

• 2021年牙科领域吹响反弹号角，士卓曼首年增长42%，此后连续两年以15%、8%的增速引领牙科赛道。

02

全球市场：

隐形正畸“消费力不足”，种植牙稳步上升

整体来看，牙科赛道遭遇了2020的重挫，赶上了2021的强势反弹，却没躲过延续到2023的消费疲软。

曾几何时，爱齐科技、士卓曼以持续多年的双位数高增长，犹如牙科赛道明灯，分别指向两大“财富密码”：隐形正畸、种植牙。

而2022年开始，高速增长的仅剩士卓曼。是否意味着隐形正畸和种植牙赛道分化？我们从TOP4最新细分业绩一探究竟。

登士柏西诺德：架构调整后的首次财报，正畸+19%（美国市场驱动）、种植-6%（中国集采影响）

2023年初，登士柏西诺德宣布一项重组计划，以节省成本并提高运营业绩，其中包括：在全球范围内裁员8%-10%，以及将业务调整为四大单元（4月1日起生效）。

原两大业务：牙科技术和设备业务（含正畸、种植体、数字化）、口腔材料业务（含根管治疗、修复）；

变为四大业务：互联解决方案、基础牙科解决方案、正畸和种植解决方案、健康保健。

2023上半年，登士柏西诺德营收20.06亿美元（+0.7%）。这也是其最新架构调整后发布的首个财报。

正畸和种植解决方案（含数字化、隐形正畸）：营收5.29亿美元，同比+0.7％。

• 正畸解决方案营收1.72亿美元（+19%），增速为其所有业务第一，主要由美国市场驱动；

• 种植解决方案营收3.57亿美元（-6%）增速为最低，

  主要受其他地区（包括中国）种植体营收下滑影响。

爱齐科技：隐形正畸+0.87%，北美、瑞士市场疲软

2023上半年，爱齐科技营收19.45亿美元（专注于隐形正畸），+0.13%。

隐形正畸业务：营收16.2亿美元，+0.87%。

• 主要受北美相关业务营收下滑3.3%影响，部分原因是不利的促销和低价产品。

隐适美全球客户权重占比（每个医生贡献的案例）

以上可以看到，北美隐适美医生（粉色）仍然是爱齐科技最大的客户来源，权重最大，对其业务影响力可谓举足轻重。

系统&服务业务（包括口内扫描仪、Exocad等）：营收3.22亿美元，同比-3.6%。

• 主要影响来自于口扫租赁在市场大量拓展，导致口扫新订单下滑严重。

从细分地区增速来看，国际市场（含中国）是其唯一增长的区域。

• 美洲：营收8.4亿美元（占比43%），同比-1.2%；

• 瑞士：营收6.5亿美元（占比33%），同比-1.2%；

• 其他国际市场（含中国）：营收4.5亿美元，同比+4.9%。

士卓曼：“种植+隐形正畸”增长7.5%

2023上半年，士卓曼营收12亿瑞郎（全球最大种植牙厂商）。首次超越Envista位列全球第三。

士卓曼的营收增速高达7.5%，在所有企业中一骑绝尘。种植体、数字化解决方案、隐形正畸三大业务均稳步增长。

主要是数字化转型项目和创新战略取得很大进展。

种植体领域，以口扫（TRIOS、Medit和Virtuo Vivo等）为主导的数字解决方案驱动订单增长。

• 高端种植牙驱动欧美市场增长；
• 即刻种植解决方案继续驱动全球其他市场增长。

正畸领域，供应进一步加强，ClearCirtert系统进一步改善用户体验和简化牙科治疗。

从细分地区增速来看，

• EMEA（欧洲、中东和非洲）：是士卓曼最大市场，占比47%，同比+12%。
• 北美：占比30%，同比+7%。
• 拉美：占比7%，同比+20%。
• 亚太（含中国）：占比16%，同比-0.3%，Q2在中国市场放量驱动下+23%。

此外，2023年8月21日，在“空缺”一年后，士卓曼全球新CFO Yang Xu即将上任。

*** 2022年8月，原士卓曼首席财务官Peter Hackel在服务了8年后宣布寻求外部机会，并于2023年1月正式离任（由Marc-Alain任临时CFO），此后士卓曼一直在物色新的首席财务官。

Yang Xu

Yang Xu在财务、战略、运营和商业化方面拥有超过20年经验。她的职业生涯始于欧洲的GE医疗公司。随后在惠而浦公司任职14年，历任中国销售、市场负责人，财务及风险管理负责人等。加入士卓曼前，她在卡夫集团担任高级副总裁、企业发展部、全球财务负责人。

作为一位对中国市场非常了解的华裔，未来士卓曼在中国市场的商业化战略是否将有更多变革？

盈纬达：“正畸+种植”增长2.7%，由西欧市场驱动

2023上半年，Envista盈纬达营收12.9亿美元（+0.97%）。

专业产品和技术（正畸、种植等）：营收8.27亿美元（+2.7%）；占比63%。

• 北美+1.3%、西欧+12%；

• 其他发达国家市场-2.5%；

• 新兴市场（含中国）-3.2%。

Spark隐形正畸产品继续强劲增长，抵消了美国对俄罗斯制裁影响以及欧美市场高端牙科手术放缓影响。

综上而言，疫情后，隐适美增长放缓、士卓曼稳定增长，或许因为种植体和正畸（尤其是隐形正畸）面的客户群体有很大区别：

1、客户群体年龄不同，市场稳定性各异

种植体针对的是牙缺失问题，患者大多为老年人群，市场较为稳定。

而正畸更多是解除错牙和畸形，消费者多为儿童、青少年、青年群体。

• 就如隐适美财报所述，2023Q2其成人订单有所下滑，但是青少年、儿童订单上涨10%。抓住青少年、儿童就能赢得隐形正畸市场；而这需要更有吸引力的市场营销。

2、种植牙影响健康程度较大医疗属性更强，属于刚需；而正畸的医美属性更强，需要消费助推

在疫情后，患者流恢复常态后，或许医疗属性更强的如修复、根管治疗当然也包括种植体会更优先被安排。

当消费经济全面恢复后，隐形正畸的医美优势或许又将绽放。

变革或许昭示了行业“躺赚”年代的结束。为了应对变革，2023年牙科TOP4有三家中国区负责人新官上任，一家官宣了新的中文名字。

• 2023年5月，登士柏西诺德任命张瑛女士为中国总经理，在公司以往的组织架构历史中，张瑛是首位担任总经理一职的中国本土出生的女性领导者。

• 2023年初，爱齐科技新任中国区副总裁兼董事总经理JunHo Han上任。

• 2023年4月，李从真以士卓曼集团中国总经理身份正式亮相。

• 2023年初，Envista官宣了中文名称：盈纬达。

下半年，全球TOP4牙科企业会有怎样的新局面？你好看哪家企业的“复原力”？欢迎留言讨论。