2023全球TOP牙科企业大变局,高增速不再,集采影响显现,结构性调整进行时?
来源: MedTrend医趋势 2023年08月16日 16:40

2023上半年,正畸、种植牙集采都已纷纷落地。随着全球牙科TOP4半年业绩发布,我们发现影响可谓是“冰火两重天”。

  • 登士柏西诺德在经历一系列“黑天鹅”事件后,重塑业务架构,业绩稳步上升,仍然位列第一;
  • 曾经增速最高的爱齐科技(隐适美)成为TOP4里增速最慢的,但是营收位列第二;
  • 士卓曼以稳定的高增长超越盈纬达,2023上半年位列第三;
在中国市场,种植体集采中标的登士柏西诺德、士卓曼、盈纬达暂时受到相关影响,而以隐形正畸为主的爱齐科技仍引领全球增长。

在全球市场,以隐形正畸为主的爱齐科技因为北美业务疲软而增长放缓,其他国际市场(含中国)成为其唯一增长区域。

有趣的是,所有企业在披露集采相关影响时都给予了积极评价。或许集采已是他们布局中国市场的重要“一环”。


01


中国市场:

集采落地半年,种植体“加量不加价”?

2023上半年财报里,TOP4牙科厂商都未公布中国市场具体业绩。但是从其(含中国)市场业绩或可见一斑。

  • 登士柏西诺德:其他地区(含中国)营收4.94亿美元(-1.4%)。

  • 爱齐科技:其他国际市场(含中国)营收4.5亿美元(+4.9%),是唯一增长的区域。

  • 士卓曼:亚太(含中国)营收2.3亿美元(-0.3%,Q2在中国市场放量驱动下+23%

  • Envista:新兴市场(含中国)营收2.65亿美元(持平),东欧增长部分抵消了在中国的下降。

正畸集采:已于2023年1月落地执行。

从集采结果来看:

  • Envista中标(平均降价约35%)

  • 隐适美未在中标名单。

企业未披露集采对正畸业绩有所影响。

种植体集采:已于2023年4月落地执行。

从集采结果来看:

  • 登士柏西诺德中标(平均降价约57%);

  • 士卓曼中标(平均降价约63%)

  • Envista中标(平均降价约61%);

登士柏西诺德表示,2023年Q2,中国种植牙集采带来影响,虽然使部分产品价格下降,但产品销售量有所增长。


士卓曼表示,Q2中国市场被压抑的需求反弹和集采放量驱动,推动了强劲的销量增长。
士卓曼财报披露中国集采影响

Envista表示,种植牙产品在中国强劲的销量,抵消了集采降价的影响;受中国集采等影响,预计专业产品和技术(正畸、种植等)业务年利润率将下降。


一方面,此次种植牙集采规模大于正畸。

  • 正畸是15省联盟集采;

  • 种植牙汇聚全国近1.8万家医疗机构的需求量,达287万套种植体系统,规模相当于一次国采,占据国内种植牙市场超70%

另一方面,种植牙集采降幅更高。

  • 正畸集采平均降幅在40%左右;

  • 种植牙集采平均降幅55%左右。

因此,种植牙中标企业受到的影响暂时更显著。

从中国整体牙科患者市场来看,种植体是规模最大的项目(占比40%),正畸第二(占比30%)。

或许种植牙厂商早已有了后手。

集采前,种植牙厂商,
  • 奥齿泰、登腾、诺保科、士卓曼、登士柏西诺德,5大进口品牌占据了90%以上中国市场份额。其中又以韩系品牌占据主导(奥齿泰、登腾占60%左右份额)。


士卓曼、盈纬达(诺保科)、登士柏西诺德是不会放弃这些市场份额的。

因此在集采中,士卓曼、盈纬达(诺保科)等一线品牌因自身产品与韩系品牌及本土产品相比没有价格优势。于是通过旗下品牌参与集采中标成为策略之一。比如:
  • 士卓曼旗下,沃兰降幅63%、美佳境降幅62%以甲类中标;安卓健降幅44%以乙类资格贴线中标。
  • 盈纬达旗下欧珐降幅61%,以甲类中标;
  • 登士柏西诺德旗下密易施降幅57%,以乙类资格中标。

以士卓曼为例,集团旗下品牌沃兰和美佳境是以面向大众市场和高性价比为宗旨,特别针对即刻种植解决方案。因此,集采中标反而更有利于其“下沉”,在二级市场放量。

2023上半年,牙科头部厂商除士卓曼以外,多数处于“失速”状态,增长不到1%。

士卓曼连续两年增速第一,或许也与这些布局不无关系。
  • 2021年牙科领域吹响反弹号角,士卓曼首年增长42%,此后连续两年以15%、8%的增速引领牙科赛道。


02


全球市场:

隐形正畸“消费力不足”,种植牙稳步上升

整体来看,牙科赛道遭遇了2020的重挫,赶上了2021的强势反弹,却没躲过延续到2023的消费疲软。

曾几何时,爱齐科技、士卓曼以持续多年的双位数高增长,犹如牙科赛道明灯,分别指向两大“财富密码”:隐形正畸、种植牙。

而2022年开始,高速增长的仅剩士卓曼。是否意味着隐形正畸和种植牙赛道分化?我们从TOP4最新细分业绩一探究竟。

登士柏西诺德:架构调整后的首次财报,正畸+19%(美国市场驱动)、种植-6%(中国集采影响)

2023年初,登士柏西诺德宣布一项重组计划,以节省成本并提高运营业绩,其中包括:在全球范围内裁员8%-10%,以及将业务调整为四大单元(4月1日起生效)。

原两大业务:牙科技术和设备业务(含正畸、种植体、数字化)、口腔材料业务(含根管治疗、修复);

变为四大业务:互联解决方案、基础牙科解决方案、正畸和种植解决方案、健康保健

2023上半年,登士柏西诺德营收20.06亿美元(+0.7%)。这也是其最新架构调整后发布的首个财报。



正畸和种植解决方案(含数字化、隐形正畸):营收5.29亿美元,同比+0.7%。

  • 正畸解决方案营收1.72亿美元(+19%),增速为其所有业务第一,主要由美国市场驱动;

  • 种植解决方案营收3.57亿美元(-6%)增速为最低

    主要受其他地区(包括中国)种植体营收下滑影响。

爱齐科技:隐形正畸+0.87%,北美、瑞士市场疲软

2023上半年,爱齐科技营收19.45亿美元(专注于隐形正畸),+0.13%

隐形正畸业务:营收16.2亿美元,+0.87%。

  • 主要受北美相关业务营收下滑3.3%影响,部分原因是不利的促销和低价产品。

隐适美全球客户权重占比(每个医生贡献的案例)

以上可以看到,北美隐适美医生(粉色)仍然是爱齐科技最大的客户来源,权重最大,对其业务影响力可谓举足轻重。

系统&服务业务(包括口内扫描仪、Exocad等):营收3.22亿美元,同比-3.6%。

  • 主要影响来自于口扫租赁在市场大量拓展,导致口扫新订单下滑严重。

从细分地区增速来看,国际市场(含中国)是其唯一增长的区域。

  • 美洲:营收8.4亿美元(占比43%),同比-1.2%;

  • 瑞士:营收6.5亿美元(占比33%),同比-1.2%;

  • 其他国际市场(含中国):营收4.5亿美元,同比+4.9%。

士卓曼:“种植+隐形正畸”增长7.5%

2023上半年,士卓曼营收12亿瑞郎(全球最大种植牙厂商)。首次超越Envista位列全球第三。


士卓曼的营收增速高达7.5%,在所有企业中一骑绝尘。种植体、数字化解决方案、隐形正畸三大业务均稳步增长。

主要是数字化转型项目和创新战略取得很大进展。

种植体领域,以口扫(TRIOS、Medit和Virtuo Vivo等)为主导的数字解决方案驱动订单增长。
  • 高端种植牙驱动欧美市场增长;
  • 即刻种植解决方案继续驱动全球其他市场增长。
正畸领域,供应进一步加强,ClearCirtert系统进一步改善用户体验和简化牙科治疗

从细分地区增速来看,
  • EMEA(欧洲、中东和非洲):是士卓曼最大市场,占比47%,同比+12%。
  • 北美:占比30%,同比+7%。
  • 拉美:占比7%,同比+20%。
  • 亚太(含中国):占比16%,同比-0.3%,Q2在中国市场放量驱动下+23%。

此外,2023年8月21日,在“空缺”一年后,士卓曼全球新CFO Yang Xu即将上任。

*** 2022年8月,原士卓曼首席财务官Peter Hackel在服务了8年后宣布寻求外部机会,并于2023年1月正式离任(由Marc-Alain任临时CFO),此后士卓曼一直在物色新的首席财务官。

Yang Xu


Yang Xu在财务、战略、运营和商业化方面拥有超过20年经验。她的职业生涯始于欧洲的GE医疗公司。随后在惠而浦公司任职14年,历任中国销售、市场负责人,财务及风险管理负责人等。加入士卓曼前,她在卡夫集团担任高级副总裁、企业发展部、全球财务负责人。

作为一位对中国市场非常了解的华裔,未来士卓曼在中国市场的商业化战略是否将有更多变革?

盈纬达:“正畸+种植”增长2.7%,由西欧市场驱动

2023上半年,Envista盈纬达营收12.9亿美元(+0.97%)

专业产品和技术(正畸、种植等):营收8.27亿美元(+2.7%);占比63%。

  • 北美+1.3%西欧+12%

  • 其他发达国家市场-2.5%;

  • 新兴市场(含中国)-3.2%。

Spark隐形正畸产品继续强劲增长,抵消了美国对俄罗斯制裁影响以及欧美市场高端牙科手术放缓影响

综上而言,疫情后,隐适美增长放缓、士卓曼稳定增长,或许因为种植体和正畸(尤其是隐形正畸)面的客户群体有很大区别:

1、客户群体年龄不同,市场稳定性各异

种植体针对的是牙缺失问题,患者大多为老年人群,市场较为稳定
而正畸更多是解除错牙和畸形,消费者多为儿童、青少年、青年群体。
  • 就如隐适美财报所述,2023Q2其成人订单有所下滑,但是青少年、儿童订单上涨10%。抓住青少年、儿童就能赢得隐形正畸市场;而这需要更有吸引力的市场营销。

2、种植牙影响健康程度较大医疗属性更强,属于刚需;而正畸的医美属性更强,需要消费助推

在疫情后,患者流恢复常态后,或许医疗属性更强的如修复、根管治疗当然也包括种植体会更优先被安排。

当消费经济全面恢复后,隐形正畸的医美优势或许又将绽放。

变革或许昭示了行业“躺赚”年代的结束。为了应对变革,2023年牙科TOP4有三家中国区负责人新官上任,一家官宣了新的中文名字。

  • 2023年5月,登士柏西诺德任命张瑛女士为中国总经理,在公司以往的组织架构历史中,张瑛是首位担任总经理一职的中国本土出生的女性领导者。

  • 2023年初,爱齐科技新任中国区副总裁兼董事总经理JunHo Han上任。

  • 2023年4月,李从真以士卓曼集团中国总经理身份正式亮相。

  • 2023年初,Envista官宣了中文名称:盈纬达。

下半年,全球TOP4牙科企业会有怎样的新局面?你好看哪家企业的“复原力”?欢迎留言讨论。

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