2020年6月19日，位于张江科学城上海国际医学园区的声佗医疗研发生产的SoundBite®/品音®牙骨传导听力系统（以下简称品音）正式在中国上市销售，距离至今已有半年有余的时间，作为目前全球首款且唯一一款获批上市销售的牙骨传导听力系统，同时也是一款于中国本土市场完全创新的产品，如何在没有任何经验模式的借鉴下铺设销售路径，提升产品渗透率，是声佗医疗不得不思考的问题。

  4000万患者的 “蓝海”市场却没有尽如人意的解决方案

事实上，声佗医疗一开始面临的就是一个巨大的“蓝海”市场。

今年57岁的黄先生是一家知名医院的外科医生，他同时还是一名单侧性耳聋患者，在一年前左右被诊断为听神经瘤，后经一场手术，神经瘤被成功切除，但也永远失去了一侧的听力，随之而来的是生活中的各种“障碍”，无法准确定位周围人事的发声声源，包括在给病人做手术过程中以及重要的病例研讨会上，总是听不清别人在说什么，甚至出现了严重的眩晕状况，这对于一名专业的医务工作者而言，无疑非常糟糕，而目前在国内，与黄先生面临一样尴尬境地的单侧性耳聋的患者有4000万，这还仅仅是一个保守估计的数据。

在1月23日举行的声佗医疗媒体沟通会上，据上海第九人民医院听力中心副主任李蕴介绍，从目前听力损失流行病学调查结果来看，单侧耳聋和传导性耳聋的患者数量是巨大的。在听力学比较发达的美国，已经有多项调查中，目前有各种原因造成的单侧耳聋人数为950万，而且每年以6万人数的增量增加，传导性耳聋大约有240 万，总加起来约占总人口的3%。“因为我国的听力学起步相对较晚，目前还没有完全确切的调研数据，我们根据美国的调研数据推算，我国的单侧耳聋人数至少4000万左右。”

李蕴表示，造成单侧性耳聋的原因有先天性和后天性之分，先天性大多病因不明，后天性则包括突发性耳聋、头部外伤、病毒感染以及单侧听神经肿瘤或听神经肿瘤切除术后造成等原因，一旦出现单侧性耳聋，患者的声源定位能力和言语声分辨能力会急速下降、嘈杂环境中提取言语信息能力减弱、脑白质容量减低、中枢系统产生适应性改变、实质性听觉被剥夺，日常生活交流和社会交往能力都将受到严重干扰，单侧性耳聋患者急需一款能便捷有效重建听觉的解决方案。

然而，面对单侧耳聋患者的迫切需求，目前市场上几乎找不到一款令人满意的解决方案。据医谷记者了解，当前的治疗手段，除了传统对传式气导助听器和眼镜式、软带式骨传导助听器以外，被视为单侧耳聋治疗的“金标准”就是外科植入式骨锚助听器手术，但无论哪种手段，均存在不足和痛点。

李蕴指出，针对于单侧听力损失，以及一些传导性耳聋如先天外耳道闭锁、中耳炎症、中耳手术外伤甚至一些肿瘤造成的声音传导障碍引起的听力损失，药物治疗基本无效，传统助听器效果较差，牙骨传导产品是比较好的解决方案，无需手术价格适中且佩戴隐蔽舒适度高。

另据上海第六人民医院耳鼻咽喉科听力中心负责人冯艳梅表示，牙骨传导听力系统在临床效果中也表现突出，临床数据显示，佩戴一个月后，能提高患者在安静、嘈杂环境下的言语识别能力，生活质量明显改善。冯艳梅还特别提到，这也是首次在专业杂志上中国学者发表的关于牙骨传导听力系统的研究成果数据。

品音就是一款完全无创式的牙骨传导听力系统，其主要适用于单侧性耳聋和传导性耳聋患者，由耳背机、口内机和充电系统组成。耳背机装置佩戴在患者耳朵一侧，主要收集听损侧的声音信号，通过转换为数字信号并经过特有的算法优化处理后，通过近场无线方式将信号传送到佩戴在口腔内的口内机，口内机装置将无线信号经过能量转换为精密的振动信号，并使用优异的振动传导技术将其通过上颌牙齿传送到颅骨，然后进入健康的耳蜗，从而使患者听到听损侧的声音。

图为品音®产品图及使用示范

黄先生用了“惊艳”一词来形容他使用品音的感受，其表示，经对比包括外科手术在内的多个解决方案后，最终选择了品音，进而回归了此前的正常工作和社交生活，提升了个人生活品质。黄先生介绍，品音不仅使他重新听到清晰、自然的声音，而且佩戴极为方便，让他在工作和日常生活中免受困扰。“最重要的是，品音让我重拾自信。”

  第四代产品原型机已开发完成 启动国际化布局

市场潜力无限，前期用户反馈度好，但如何在更大的市场规模上接受验证，声佗医疗有一套自己的打法。

据声佗医疗董事长兼联合创始人普强凌向媒体透露，上市至今，品音第三代产品销售渠道迅速铺设，主要通过两个维度进行：一方面是线下重点通过专业学术推广及产品配验服务，另一方面在线上加强患者教育及科普。

医谷记者获悉，在上述市场策略部署下，截止目前，声佗医疗已在包括复旦大学附属眼耳鼻喉科医院、上海交通大学附属新华医院、上海交通大学附属第九人民医院等在内的全国12家高端医院的耳鼻喉科或神经外科完成了产品培训，同时已签约覆盖7省2市的多家独立听力中心，完成22次听力中心的产品培训，其中，已有多家合作医院和听力中心开始具备销售产品和独立完成验配流程的资质，并完成了数十名付费用户的产品销售和验配，其中4位用户成为品音“第一批产品体验官”。

虽取得一定成绩，但在产品商业化过程中，声佗医疗并不是没有遇到过难题，普强凌说道“：由于疫情影响，很多全国性和区域性的专业学术会议被取消，更具挑战性的是，相比较市面上其他成熟产品的销售路径，品音从研发到商业化过程，没有任何同类产品可借鉴，如何让医院和患者接受，如何推广产品，全靠我们这样一家初创型公司自己摸索，就像在做一套闭卷考试，过程艰难，但声佗医疗坚信能把品音成功地应用到更多患者。”        

由此，在第三代产品上市以后，声佗医疗迅速启动了国际化布局、产品迭代升级和产品线延伸。

此前，品音已获得美国FDA批准上市，现阶段声佗医疗正在积极布局美国市场，普强凌介绍，“尽管美国新冠疫情严重，我们还是在美国局部地区开始试点，⽤3D数字口扫技术为海外用户提供产品定制服务，现已有7例美国患者开始使用在上海生产的品音，另外，美国的销售队伍也在建设中，这支队伍将小而美，主要是解决产品的技术问题、培训及相关执行支持。”与此同时，欧洲市场也在逐步推进中，预计今年一季度品音将获得CE证书，声佗医疗已开始寻找海外营销合作伙伴。

除了产品市场的进一步扩张，声佗医疗也充分利用“硅谷+上海”自主研发模式及中国产业链优势，进行产品升级和产品线扩展。

声佗医疗研发实验人员

作为国内拥有发明专利数最多的本土听力企业，截至2020年底，声佗医疗拥有发明专利126项，实用新型专利2项，目前，公司两项重量级PCT专利（压电振子和牙冠内骨传导）已获得授权。

据介绍，品音第四代产品（SoundBite G4）的研发进展顺利，原型机已开发完成，声佗医疗研发的另一项先进的针对听障儿童的无创骨导技术产品聪聆®也预计在今年下半年上市，该产品将成为国内儿童无创骨导领域的领先产品。

声佗医疗产品生产车间

“声佗医疗在不断地进行产品迭代，同时也持续丰富产品线。”普强凌表示，未来还将布局更广的听力领域的新产品，比如做颠覆性的全隐形骨导助听器和自验配助听器，做行业的‘搅局者’，造福更多的全球听损人群。”

对于新一年的发展，按照声佗医疗的规划，今年品音将在全国范围覆盖50家高端医院，将合作的听力中心覆盖到全国省会及区域中心城市，并为线上为更多的患者提供听力知识科普及一对一服务。

“在未来的某一天，品音牙骨传导听力系统能成为临床听力学教科书的全新解决方案，甚至成为单侧性耳聋解决方案的代名词，这就是声佗医疗不断寻求发展的意义。”普强凌说道。