反腐风暴持续升级,医药代表进入行业“下半场”
来源: MedTrend医趋势 2023年08月14日 16:22

按照日本和美国医药市场20年走向规范的规律,我们开始重视行业乱象至今也已十年,今年之后,就是医药/医疗行业的“下半场”了。

 
“医药代表禁止入内”,反腐风暴下,医院不约而同提出各种规定。
 
医院拒绝拜访,学术会议延期,公司通知居家办公,医药代表们仿佛被困在了孤岛之中。
这次“雷大雨也大”的风暴,无疑会对整个医药医疗行业带来深刻而长久的冲击。

作为医药代表,心中难免会有忧虑:我们这个职业会有什么变化?我们未来的路要怎么走?我该怎么做?

别急,我们不妨参考一下国外的经验,看看比较有代表性的美国和日本,他们的医药代表是什么状况。
 
01
美日医药代表:
也曾与我们现在一样!

上世纪60年代,日本制药业迅猛发展,医药代表们在没有太多限制的情况下,带金销售、客情关系开始流行,渐渐无所禁忌。

行业乱象逐渐引起日本国会的重视,1979年提出引入MR资格制度,1980年出台《医药情报担当者教育研修纲要》,经过多方讨论和不断更新改善,1997年日本正式施行MR认定制度,并举行了第一次MR认定资格考试,之后每年一次,延续至今。

现在,日本将医药代表定义为医药品信息活动专家,工作职责由之前的“普及”药物知识更改为“正确使用药物,为提升药物疗法做出贡献”

从70年代横行的行业乱象,到90年代的行业规范,日本用了大概20年时间。

再看美国,几十年来它一直是世界上最大的医药市场。

20世纪90年代,其制药工业高度发展,当时占世界医药市场份额的一半左右。
由于竞争异常激烈,医药产品同质化现象严重,各公司开始在医药代表上发力,以推动药品顺利进入医院。

从1996年到2001年,美国医药销售队伍壮大了一倍,人数达到9万之多。之后稳步发展,最高达11万左右。

其中的问题也不少,比如美剧《成瘾剂量》中反映的,美国医药业巨头赛克勒(Sackler)家族对“阿片类”药物的过度推销和滥用,1996年起渗透美国医疗内部甚至政界,一款1995年的新药,在2002年销售额就超20亿美元。

为了规范医药代表的行为,美国制药行业发展出了比较完善的 “医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质,并采用“药品推广行为准则”来规范和约束医药代表的行为。

FDA也宣布禁止医院工作人员接受医药代表馈赠礼物、咨询费或其他“好处费”,违者将受到严厉惩罚。

对医生来说,收取“好处费”意味着医生职业生涯的终结;

对医药代表来说,给“好处费”可能构成刑事犯罪。

医药代表给医生赠送巨额礼物,将按照美国联邦《医疗反回扣法》来量刑:
(1)单次违法并被法院认定为有罪者,将被处以最高2.5万美元的罚款,并处5年以下监禁;
(2)违法医生及医疗机构将被禁止参加所有联邦层面的健康项目,政府不再对其进行任何补助及资金支持;
(3)即使未被法院最终定罪,违反规定者仍可能被美国健康与公共事业部除名,政府不再对该等机构进行任何补助及资金支持;
(4)政府可能对违法者加收其违法行为造成损害的3倍金额的罚款,并就违法者每次违法行为另外收取5万美金/次的罚款。

据说除了科班出身之外,美国一些医药公司还喜欢招这4类人做医药代表:
大学期间的啦啦队长,前著名运动员,社会模范人物,退伍军官。

啦啦队长主要是考虑社交能力,后三个的考虑就是他们的社会形象和良好品质了,这样也会更容易获得医生的信任。

美国从2000年后重视行业混乱到现在更为规范的监管,也经过了大概20年的时间。

回看国内,其实在上世纪80年代,当医药代表刚进入中国时,很多医生脱下白大褂加入这支队伍,成为中国第一批医药代表。

“那个时候,我一个月跑烂3双鞋,但都是纯粹的学术交流和产品交流。”一位曾在当年下海做代表的医药高管说道。
那时候,医药代表还是一个十分光鲜、备受尊重的职业。

90年代中期开始,国内出现大量本土药企,开始出现带金销售的现象。

到2013年,国内对医药代表的管理开始重视起来,2015年终于将“医药代表”一职纳入《中华人民共和国职业分类大典》,随后的几年里相继出台了一些管理文件,逐步规范行业规则。

可以说,今年的重磅反腐并不是一时兴起,而是酝酿已久。

按照日本和美国20年走向规范的规律,我们开始重视行业乱象至今也已十年,今年之后,就是医药/医疗行业的“下半场”了,市场也将趋于规范化的良性发展。

而大浪淘沙后的医药代表,在美国和日本依然炙手可热。


02
他们人数很少,
他们薪资很高!

从市场规模与医药代表的比例,或者总人口与医药代表的比例看,国内医药代表人数都严重超额。
 
Frost & Sullivan统计的2021年全球医药市场规模,美国为5586亿美元,中国2466亿美元,日本984亿美元。
 

日本医药代表认证中心数据显示,2022 财年结束,日本国内医药代表总数为 49682 人;
美国医药代表人数据估计目前在8w左右。

如果按照日本和美国的市场规模比例,我国医药代表人数应该在4万-13万之间;

如果按照人口比例来看,我国是日本的11.3倍,是美国的4.2倍,那么我国医药代表应该在30-60万之间。

而我国医药代表的实际数量,据估计在300万左右,可谓严重超标。

美日的医药代表人数虽少,但这个职业绝非冷门;
相反,这绝对是令人艳羡的一块香饽饽——因为他们的薪资实在是太诱人了!

根据美国医疗行业专业网站MedReps.com统计,2020年美国医药代表平均基本工资14.8万美元(约107万RMB),加上奖金等,平均年收入达18万美元(约120万RMB)


或许这个网站统计的群体多是高收入人群,我们再看美国劳工统计局2018年的资料:
美国医药代表的年薪中位数是88,200美元(约59万RMB),大部分代表的收入介于51,710美元(35万RMB)和145,730美元(98万RMB)之间。
 
这个数据显得更为接地气,但年薪60w也不低了。

另外,在Linkedin 发布的《2018年新兴职业报告》中,“专业医药代表”在美国位列第5名,也能从侧面看出它的受欢迎程度。

在日本,医药代表在全国各行业的收入排行榜中,多年来也一直位居前列。

根据日本 Persol Career 公司旗下人才网站 doda 发布的“2021年度平均年收入排行榜”,医药代表的排名从2020年的第4位上升至第3位,位居销售类职业的第1名。年收入从上一年的 697 万日元上升至 713 万日元(约40万RMB)。

因此,从国外的经验来看,经历过行业乱象和监管整治的洗礼之后,等一切尘埃落定,医药代表依然是一份值得长期深耕、有丰厚回报的职业。
  
03
国内医药代表
该怎么做?

我们继续参考美国和日本,看看一名合格的医药代表是什么样子的。

在美国,有一个观点,说临床医生新药知识的73%来源于医药代表的讲解
这个数据无从求证,但至少说明了美国人对医药代表价值的认可。

另外,据美国食品与药品管理局(FDA)收到的药品不良反应报告统计,90%以上的报告都是通过医药代表收集来的。

而据我国《国家药品不良反应监测年度报告》显示,2022年药品不良反应/事件报告来源中,医疗机构占87.6%,企业端只占8.1%。我们医药代表/企业端的反馈,多年来一直占比很少。


因此,能做到及时准确的双向信息传递,是美国医药代表的一大特点。

除了出现在医院和学术会议上,美国的医药代表还可能进入手术室和准备室中,甚至偶有病人将他们误认为医生的情况。

《波士顿环球报》曾报道过一个案例:
当做完乳腺癌的化疗之后,一名患者去见医生,发现诊室里有另一个男人。医生说,他在观察你的病情。过了很久,她才知道那个人是强生公司的医药代表 。

这个故事也体现了美国医药代表的专业程度。
 
在美国,要成为一名医药代表,门槛也不算低:
  • 首先,你需要有正规大学的四年制学位,所学专业属科学领域和商业领域为佳;
  • 其次,你要向美国国家医药代表协会申请培训和考试,考试通过后得到认证;
  • 需要你不断进修。

而日本的MR(Medical Representatives)认证制度,给医药代表树立了一套更为严谨的规则。

在日本,如果一位刚毕业的应届生想做医药代表,要经历这些步骤:
① 首先顺利入职一家制药公司或 CSO 公司;
② 学习 6 个月的入门教育课程;
③ 参加年底12月份的MR认证考试,并且成绩合格;
④ 企业认定你有6个月的工作经验;
⑤ 收到认证证书,成为一名真正的医药代表。

也就是说,一个毕业生加入药企后,要先学习锻炼个一年半载的,才有机会拿到MR认证。

或者,在加入药企之前,你也可以在教育和培训机构(正规大学毕业或指定医学教育机构,专科毕业需有两年工作经验)参加6个月共300小时的基础教育,然后参加并通过MR认证考试,然后加入药企,并在药企完成150小时的实践教育和6个月的MR工作经验,即算完成MR资格认证获得颁发证书。

而且,这个证书的有效期是5年;
要在证书到期前一年的6月开始进行补充教育,或者重新完成MR认证来获取资格。


日本的医药代表,根据专业知识水平分为3个等级:
A水平:具有医学、药学等方面的医药代表共同的基础知识和一般知识。
B水平:具有单独产品的知识和讲解能力,能够满足医院和药店的需求。
C水平:具有更专业的知识和能力的特定产品组代表或者高级医药代表。
 
这个分级的意义是:MR考试过程中的“入门教育”只是为了达到A水平,而后面持续的“继续教育”是为了维持A水平,达到B水平,整个职业生涯是一个达到C水平、不断提供专业价值的研修过程。


总的来说, 一个真正专业的医药代表应该做到两点:
  • 一方面,我们认真了解临床需求,将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生,并且科学地介绍药品的安全性、有效性、促进医师合理用药;
  • 另一方面,我们跟踪药品在临床中使用的情况,及时将信息反馈回企业,提出有效措施和处置办法。
 
大浪淘沙,未来的医药代表,虽然不敢说能100%杜绝行业乱象,但对专业能力的要求,一定会普遍提高。

一位在美国有十四年从业经历的医药代表,提出过这样一个问题:
“医生到底想要从医药代表身上得到什么?”

“一位医生向我明确传达了他的需求:希望可以得到在病人身上有用的信息。
 
定位决定地位。
医药代表在大家眼里的形象和地位,其实取决于我们对自己的角色定位啊。

在小风小浪中生活惯了的我们,面对反腐浪潮的突然到来,所有人都措手不及。

但还是会有人用不同的视角来看待问题:
有些人在惊慌失措中想要逃离,
也有人回过神来后冷静分析,抓住机会去“冲浪”,逆势前行。

待浪潮退去,
留下来的,将是那些闪闪发光的金石。

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