面对集采转向常态化,械企如何成功破局与出海?
来源: 械企必读 2022年09月30日 14:42

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集采背景下,创新和出海成为两大重要路径

2017年1月,国务院发布的《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》提到,要完善药品和高值医用耗材集中采购制度。

2020年11月,作为医疗器械品种的全国首采,铬合金载药冠脉支架(即心脏支架,一种心血管介入耗材)集采启动。11家企业26款支架产品无分组竞价,最终10款支架产品中选,支架价格从均价1.3万元左右降至700元左右。与2019年相比,相同企业的相同产品平均降价93%。

2021年9月,国家医保局又组织开展了骨科耗材领域的人工关节集采,髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右,膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右,平均降价82%。

2022年9月27日,国家组织骨科脊柱类耗材集中带量采购拟中选结果公示,脊柱类耗材成为继冠脉支架、人工关节后的第三批进行国家集采的高值耗材品种。

随着集采常态化进行,接下来哪些细分领域还将纳入全国集采范围?

2019年7月国务院办公厅印发的《治理高值医用耗材改革方案》指出,对于临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材,按类别探索集中采购。

结合这一方案和已经开展的集采项目,行业普遍认为,占医保支出越高、国产化率越高的品类,被集采的概率越高。

对于中国医疗器械企业而言,随着冠脉支架、人工关节等细分领域逐渐转向红海,以及集采常态化和DRG/DIP付费模式推行,其在本土市场的盈利空间会逐渐收缩。在此背景下,械企该如何应对?

一方面,医疗器械企业可通过在非集采的品类中进行产品创新,来获得部分产品的高溢价和利润率。

另一方面,医疗器械出海也是重要的机会。

新的形势下,国际化出海对于我国械企来说是重要课题。中国医疗器械企业的产品以前在品牌和渠道的关注度上相对较弱,但新冠疫情让很多中国医疗器械品牌的海外认同度和渠道扩展显著提升

对于中国的器械企业,出海任重道远,有很长的路要走,但是整体的趋势还是会往这个方向进行。

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成功出海的关键因素

器械出海的普遍逻辑是:首先把产品质量、成本和稳定性做的非常好,然后逐渐先进入一些容易准入的海外地区。当逐渐在积累了一定的海外品牌渠道和供应链的能力后,再把目光集中在最大的市场,例如美国和欧洲。

实际上,海外市场并不是产品多棒、价格多便宜就可以进入,而是要建立与经销商和客户的信任,这很关键、也很难。要实现后来居上,以一个新的面孔去获得不熟悉的市场,还有很多积累要做。

(一)中小企业可通过并购重组,提高产品技术含量

对于当前在集采常态化进行下举步维艰的中小型医疗器械企业,可鼓励其进行并购重组,扩大生产规模,实现规模经济效益,避免产业内部的过度竞争。通过并购上下游关联企业,实现产业链无缝对接,增强产品竞争力,产生叠加效应。

(二)有效整合资源,提高核心竞争力

医疗器械产业要想获得长期发展及参与国际市场竞争,必须实现企业间的要素配置和组合,包括产业链、技术等各方面的资源整合。

大型企业可以通过参股、控股等方式,汇聚品种、技术、渠道等资源,着力发展成具有核心竞争力的优势集团或领军型企业。中小型企业可以通过结成战略联盟等方式,集中多家企业的力量进行研发,致力于在中低端市场形成低成本的集聚优势。

此外,企业应当与高校建立紧密的合作关系,通过共享技术、检验监测资源等,避免在技术上的重复投入。

(三)提升售后服务水平及品牌形象,增强海外客户粘性

出口企业必须选择技术水平、信誉度较高的进口商或代理商,同时要与进口国当地的经销商保持密切联系,及时获取市场反馈信息,为国外客户提供完善、及时的售后服务。此外,出口企业还应该重视对进口国当地医疗器械产业人才的培训,在出口产品的同时帮助国外用户建立技术团队,不仅有助于减轻售后服务的压力,还可以提升品牌形象,从而增强海外客户粘性

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成功出海的典型案例

——以迈瑞医疗的国际化战略路径选择为例

在医疗技术门槛最高、技术法规最严格的美国,迈瑞的产品已进入约2/3的医院,在全美排名前10的心脏医院中有9家在使用迈瑞的产品,排名前20的美国医院中有19家在使用迈瑞超声产品。在英、德、法等欧洲国家的100多所顶尖教学医院中,迈瑞为其核心科室提供高品质的整体解决方案和完善的信息解决方案。凭借独特的创新技术与高度的可靠性,迈瑞医疗赢得了国外临床专家与管理者的高度认可。

迈瑞国际化进程的主要通过以下“三步走”战略,逐步探索如何“走出去”建立海外市场根据地,如何“走进去”扎根海外市场获取消费者的合法性,以及如何“走上去”成为全球知名品牌。

(一)“走出去”阶段的战略核心是“稳”

迈瑞通过内向国际化积累资本,由难到易的市场进入方式,以及稳定的市场扩张速度,成功走进海外市场,建立海外根据地。

(二)“走进去”阶段的战略核心是“深”

迈瑞通过企业内在实力和外在表现两个方面的提升来建立消费者信任,获取合法性。

(三)“走上去”阶段的战略核心是“精”

迈瑞利用以市场为基础的持续创新以及产学研合作,不断提升自己的创新能力,让自己保持了在产品研发与创新方面的竞争优势。

今后,迈瑞将如何加速国际化进程,真正实现从第二阶段到第三阶段的升级跃迁进而力争在未来成为世界级领先的医疗器械全球品牌,这正考验着迈瑞公司和高管团队的战略智慧。

参考文献
[1]王星丽.中国医疗器械出口的现状及影响因素分析[J].价格月刊,2020(11):62-67.DOI:10.14076/j.issn.1006-2025.2020.11.10.
[2]谢佩洪,邰向民,蔡建雯.“稳、深、精”与逆向国际化的战略核心——以迈瑞医疗的国际化战略路径选择为例[J].清华管理评论,2019(12):28-36.
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