不能再真实:骨科经销商的现状
来源: 阿联说 2022年06月08日 17:37

集采落地进行时,平均降价82%,集采人工关节在25省份落地。5月即将落幕,人工关节类医用耗材集采中选品种在天津、四川、北京、江苏等地陆续落地使用。根据国家医保局提供的消息,截至目前,已经有25个省份落地此次集采的人工全髋关节、人工全膝关节中选产品。



01








关节集采落地关你什么事

如果作为潜在患者或者家属,带采落地对你肯定是利好,至少经济负担,再也不是阻挡在你和一台成功的关节置换手术之间的一座大山。但是该如何做出手术抉择呢?在本地医院做手术还是去省城大医院做手术?是选国产的还是进口的产品?看完本文,我想你心中一定会有答案。如果作为骨科行业从业者,阿联相信本文一定会带给你不小的收获。

哪怕读到最后你可能会发现:关节集采落地后,真没我什么事了。这反而是更大的收获,不是吗?回顾这一个多月,关节集采在各省相继落地,行业表面却出奇的风平浪静。

期待中的惊涛骇浪呢?断崖式下降呢?我知道你的心理:想要它来,又怕它来。不要失望,平静的表面下面,实则暗流涌动,暗潮汹涌,暗暗较劲。而未来的走向,早已藏身在这些暗流之间。

实际上,我辈都是局中人,谁又能置身事外?掌局还是出局?皆在诸位一念之间。



02








全国各省落地现状汇总

海南 3月25日,不跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策髋限价7500膝限价5500
天津 4月10日,就是天津限价本尊非中选产品挂网价和医保支付政策不超过中选最高价
辽宁 4月15日,不跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策在中选产品乙类先行支付比例基础上增加20个百分点
甘肃 4月15日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策最高价限价
内蒙古 4月15日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策最高价限价2年内调整到中选支付最高价
陕西 4月15日,不超过中选最高价
河南 4月20日,不超过中选最高价
四川 4月20日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策采集全国最低价四川首先尝试新模式 有600多台手术在原有品牌不能供货的情况下可以通过平台申请增量 给愿意做的品牌这些增量纯属增补不替代原有签量品牌
青海 4月20日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策限制最高价
广西 4月20日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策跟天津支付标准广西市场历来为国产大省进院门槛不高国产中标就可以比较快地铺开

福建4月22日,其他省份都在争全国限价的地板价,但是天花板非福建莫属:非中选产品网价和医保支付最高25000。虽说天花板高了,你也不一定就能够得着。单髁确实没有限价,很多医院维持原价;半髋,看医院,最多可以做到13000。

贵州 4月22日,最高价限价
湖北 4月25日,不超过中选最高价
江西 4月26日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策最高价限价2年内调整到中选支付最高价。
云南 4月28日,不跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策非中选产品2年内调整到中选支付最高价。
湖南 4月28日,不超过中选最高价
山西 4月29日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策采集全国最低价2年内调整到中选支付最高价
广东 4月30日,不跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策:第一年减去最高价50%支付,第二年不超过中选最高价。广东进口品牌的日子会非常难熬,进口的量签得蛮大,目前经销商和医院医生一起煎熬状态。
河北 4月30日,跟天津限价非中选产品挂网价和医保支付政策不超过中选最高价
宁夏 4月30日,不超过中选最高价。
北京 4月30日。不跟天津限价,非中选产品挂网价和医保支付政策:按照本市阳光挂网规定执行,支付按照现有政策。
山东 4月30日,不跟天津限价,各市可统筹考虑挂网价与中选价,通过调整个人首先自付比例或医保支付标准高限等方式,在两年内调整支付标准至不超过集采同一分组中选产品的最高中选价格,非中选产品挂网价采集全国最低。
江苏 5月1日,不跟天津限价,采集全国最低价,2年内调整到中选支付最高价。单髁和半髋不受限制,有地方系统,不跟国采系统,执行3周以来非常乱;严格执行带量内产品和组套;南京允许做带量外产品,同国家目录,8月1日开始,先降价30%。
浙江 5月5日,限制最高价浙江采购平台,所有产品挂网,有价格,医院才可以采购;浙江开了集采外的口子,新产品可以挂网,怎么议价待定;原来有价格的,带量外的价格可以做;
新疆 5月10日,不跟天津限价2022年年底前,调整支付标准至不超过集采同一分组中选产品的最高中选价格的一倍,2023年年底前,调整支付标准至不超过集采同一分组中选产品的最高中选价格。
安徽 预计12月,暂时不跟国采省标执行完再跟;相对来说省标更温和,曾经率先感受集采威力的省份,逐渐成为最为宽松的省份之一,而政策还是那个政策,真是没有对比就没有伤害。
上海,目前没有政策更新业内一片迷茫,目前手术还是按照之前标准支付。只是目前也没有什么手术,上海人民首先要解决能不能出小区大门的问题。
黑龙江,将于5月31日落地

纵观一个多月以来各地的集采落地情况,感觉目前还是处于一个缓冲地带,或者是营造出的温水池,想蹦跶的青蛙还是可以蹦跶。

但是一定要注意天津局的指导意见,这一纸文件犹如一瓢冷水,扬汤止沸。有些非常有主见的省份虽然不为细节所拘泥,但总体降温的精神不变。

谨慎如广东的医院,集采外产品价格收费把控得非常严格,目前开展手术就举步维艰;

机智如安徽医保局,暂时还是执行此前非常“严苛”的省标,但省标的事先沟通和默契程度都很到位,目前执行配合度很好。

不管怎样,釜底抽薪的那一天终会到来,我们应该放弃幻想,面对现实。

医院端需求旺盛供给有条不紊

某三甲医院关节科主任,集采落地后每天的日常还是坐诊,收病人,开刀。该给患者推荐进口耗材,还是会推荐进口耗材,手术台数不减反增,每台手术也也都可以用上进口动力……

在主任看来,日常工作和集采之前似乎没有任何区别。而且后年就可以正式退休了。

提到关节集采的降价,主任只说这是利国利民的好事,让很多此前不能手术的患者,很多来自农村的患者都可以手术,告别多年的疼痛。丝毫没有提对自己的影响。

继续开刀,坚持到退休,贡献自己的毕生所学。内心欣喜也好,忧伤也罢,统统按耐住,就让岁月一片静好,不好吗?

得益于主任们波澜不惊的心态,首先享福的就是我们的患者。患者(医保)可以花原先几分之一的钱,享受同样的资深主任进行的手术,安装同样品质的耗材。

前提是所在的医院还能叫到货的话。因为目前为止,确实或多或少有部分区域的部分品牌出现了断供的现象。当然大部分品牌还都是积极保供的状态,至少对签量的医院要负责到底。撇除因为疫情对物流的影响因素,这里也有各大品牌在各地的经营策略的调整因素,经销商的利润空间是一个不得不面临的问题。

目前据不完全统计进口关节经销商的空间一般在500-1000元一台,除去养人、物流、跟台服务成本,毛利所剩无几,但碍于关系的维护、回款的束缚以及对未来的向往,还是得硬着头皮接单,但明显力不从心。

国产关节相对洒脱,按照不同的手术类型经销商的利润空间在1000-3000元不等,对经销商的诱惑增加了不小,在产品供应上出现了倾斜,最高的某京津冀地区的企业给出近4000元的诱人空间,生意当然开展的如火如荼。

但是从患者角度,今后进口关节做到就是赚到。因为产品质量好了十万八千里,价格只贵了一点。

就像你去到汽车市场,发现吉利汽车卖1万,旁边奥迪汽车标价1.1万,宝马汽车1.2万,你咋选?

特别是你看到再旁边有个比亚迪居然要卖1.3万,你会不会凌乱?

凌乱归凌乱,我想这个选择并不难。主任们波澜不惊的心态,对国家集采政策的积极执行,影响到的另一个小趋势是:此前被经销商们看好的高毛利“配角”耗材们,将难当C位。


集采落地前夕,经销商们为了弥补主营耗材的价格雪崩,积极推出了各种高毛利“边角料”供临床选用,例如:骨水泥、搅拌器、脉冲枪、人工骨、敷料、动力锯片等等,可以帮助失血过多的生意适当“回血”。

可根据这一个月来的观察,大多数临床主任对此反应平平,并不愿意多用。

为啥?

是产品利润空间不够有吸引力还是医保控费实在太严了?都对又都不全对。核心因素是:得不偿失。

风险和收益不成比例。这里的风险是从一开始累积到现在的风险,而收益仅是眼下可见的边角料,换谁都不愿意冒险。个中滋味诸位看官自行体会,本文只能说到这里了。

当然,专家主任们的淡定还是有一些经济基础作为支撑的,毕竟段位高了之后,收入结构早已多元化,不需要等在一只鸡的屁股后面捡鸡蛋。

主任们能下蛋的鸡相对多一些。

比如,到外地飞刀做手术的频次相对集采落地前可能会更高,比如科里采购的骨科机器人,开机的频次在集采落地后也会有所上升……

当然,骨科医生们的工作生活其实还是略有影响。起码之前各个厂家和经销商的业务员在科室里面积极拜访,提供的保姆式服务可能会逐渐淡出视线。

高年资主任们问题不大,那年轻医生呢?

对,我差点忘了说年轻医生们了。

他们经历过集采之初短暂的愤愤不平,到如今也是积极调整心态,继续默默在岗位上奉献着自己的青春和年华。

虽然他们曾经也人骂娘:我还要还房贷呢,还要生二胎呢!

如今让他们认识到工作还是要做,现实还是要慢慢接受的,也正是:我还想还房贷呢,还想生二胎呢!想想,也就心态平和了。不干,还能干啥?

医生的培养是不断分化不断专精的的培养路线,随着不断的选择,不断地打怪升级,所在领域的经验是越来越丰厚,但同时,路也是越走越窄,说不干就不干,谈何容易?

话说回来,骨科医生还是非常光鲜的职业啦,你不做后面还有更多的兄弟们前赴后继咧。




03








骨科经销商夕阳无限好

关节集采正在落地,目前大部分经销商老板们还在坚持着。毕竟挣钱这么多年,就当做慈善回报社会,不挣钱做上一年半载也能接受。这感觉就像那句广告:挣钱两小时,奉献5分钟。

但生意终归是生意,如果把时间线拉长到一年以上,甚至对于很多中小型经销商来说,半年也是很长的一个时间。尤其当创伤和脊柱在今年相继会都会尘埃落定,相信很多朋友都会放弃幻想,面对现实,走为上计。

但不管经销商们主观意志怎么想,只是出于此前生意模式的强大惯性,想走也不是那么容易。惯性来自三方面:

1,高毛利生意的惯性:此前的高毛利的回款还没有到手;现有库存还有没有清完,(工具需要退回、耗材需要消耗到低仓位)。

这个交替阶段的长短全国各地不等,不过根据医院回款平均速度和一般经销商自备库存量来推算,这个时期短则6个月,长则一年左右。

2,业务板块的惯性:不少关节经销商同时还有创伤、脊柱甚至运医的生意,虽然创伤脊柱集采落地也快了,但目前还有几个月的高毛利,能挣一天是一天;

3,内外部关系的惯性:这么些年为了扩张生意,公司团队不断壮大,而且相对稳定,不少10年以上的员工;和临床主任这些年也是共同发展,一路走来,医生们既是客户,也是朋友,不可能一夜之间就甩手走人。

不过这三条惯性,只要假以时日,比如2022年底,1、2也许都不存在了,3也就疲软了,躺平了,经销商老板的撤退几乎是一种必然。如果你说,我就是不想走,为了情怀我也想留下。目前看来,留也有两种留法:一个是转,一个是延。

中小经销商好转,大经销商转不动

中小经销商在挣扎中沉浮,要么洗手上岸,要么一起归附带头大哥;大型经销商也是两条路:要么洗手上岸,要么继续做大做强。

只是两条路都不是那么容易:

洗手上岸,因为之前的生意体量,惯性极大,需要相当长的转弯半径,一个比较好的退出机制是向国资背景的大平台投诚,就跟当年红色资本家荣老板带领上海工商界同仁们一样,可以搞公私合营嘛;

做大做强,以前是可以选先做大或者先做强,现在没得选,首先必须做大,做大就是做强,只有做大才能做强,因为只有做大才能在微薄的集采后利润空间里通过规模效应腾挪出那么一丢丢利润空间,让大船得以继续航行。

经销商们中间目前还发现一种独特的现象:隐约觉得公司在亏钱,但是不知道亏多少,亏在哪?

以前糊里糊涂挣钱,现在糊里糊涂亏钱。

挣钱的时候糊里糊涂没关系,亏钱的时候糊里糊涂,就没办法通过精细化管理去搞降本增效,扭亏为盈或者减少亏损。

但是大道至简,管理水平不重要,最基本生意经就一条:挣钱的时候多干快上,不断扩张;亏钱的时候,裁员,撤退就对了。

回望两年前,新冠疫情初起,大家都知道要国家带量采购,但是当时最悲观的预测估计也比现在的现实要乐观。

这两年,大量的核酸检测,数亿人不断检测,都没花钱,那谁花钱了?各地医保、财政,肯定被掏空了。那这些亏空,后面怎么补?整条产业链,利益格局,全部得变,而且得大变,甚至会更激进的变革手段。

2020年,疫情结束后,很明显集采的力度,加快了,之前我们以为的各种传统约束,都被凶猛的突破了。2022这波结束后,动作会更猛烈。

所以,经历了这两年的疫情+集采的双重锤击,骨科行业信心早已奄奄一息。部分曾经的行业领跑者早已跌破发行价,大部分也都奄奄一息躺在地板上。

我辈局中人,心态还没来得及从上半场转变到下半场,就直接快进到了终局。

当然,除了转,还可以延。这就像黄昏的一抹晚霞,给人以无限遐想,但不会改变太阳落山的结果。用互联网思维的描述就是:羊毛可以出在猪身上。

结合骨科的现状就是:集采内产品获客,集采外产品挣钱。

可不可以?可以是可以,但是吧,拿目前关节产品来看:国产微利,进口没利;而且接下来马上就要和创伤、脊柱组成难兄难弟三人组了。三兄弟会眼巴巴地看着骨科家最后一个独苗--运医还在茁壮成长,心里一起祈祷:但愿等到老四成年之后再集采吧……所以目前指望运医带货,撑起全家的可能性不大。

所以流量带货思路一定要往骨科之外的方向延申

1产品线延申

跨科室,我去做神外行不行?或者我直接做敷料和输液器这些低值耗材行不行?反正现在所谓的高值耗材不见得有低值耗材挣钱。

但这样吧,你就等于是从骨科领域消失了,做不做都不影响你的新业务。再说,神外集采啥时候来着?

2患者全生命周期的业务延申

术前环节可以做术前计划,3D打印,收费编码是核心;术中环节可以增加“边角料”业务,就是前面不被主任们待见的周边产品(骨水泥、脉冲枪、敷料啥的);术后环节可以卖康复服务,康复器具,再不济,还可以卖拐嘛。教程电视上都有。

集采前后同样的500块人民币也发生了变化 

集采前,500块可以是进院谈判时作为零头抹掉,一点也不心疼,或者是仅仅跟半台翻修手术的跟台费;集采后,500块就是保障一台手术得以顺利开展的生命线,有了这500块,双向物流配送、消毒打包、手术跟台、动力工具、开票收费才成为了可能。

你看,为了500块,要做那么多事情;想起阿联老妈评价阿联第一个月拿到的工资说的那句话:你这个钱挣得这么幸苦,挣回来都不能花。

行业变局

当集采把影响产品选择的价格因素拉平后,最后依然是市场在选择产品,产品力更强的企业的优势会更加明显。根据招标结果,这里有两个趋势不难推断:髋关节:国产品牌会抢占进口品牌市场的份额,并且在自己中标产品内挑选利润最大化的产品品类优先进行供货;膝关节:能做进口的还是做进口的,现在国产和进口的利润很接近,而进口的产品力优势更强。

目前看来国产产品有优势,但这个优势也分两个阶段来看:3个月内,国产有优势;3个月后,签约量执行完之后,有一定的变数。所以阿联判断骨科集采落地下一个重大月份就是今年9月份,几大变量都将在今年9月汇聚:

1很多医院将在9月左右完成今年全年的关节签约量

也许你会问,全年的签约量怎么这么快就完成?这里有两个原因:一个是医院在报量阶段就只展现了7成左右功力,有所保留实力;另一个原因,这个7成功力是基于去年集采前的高价关节手术量来算的,今年集采落地又一次极大的释放了手术需求。甚至有些医院,就在阿联撰写本文之际,短短一个月的时间就已经完成了全年的签约量。

2创伤12省带量采购结果的3+N扩容计划在今年9月也将在大部分省份落地

3今年主打的脊柱集采工作目前报量已经告一段落可以预见即将在这个金秋9月收货集采结果

关节、创伤、脊柱三股力量都将在9月汇聚交织,这将有利于我辈局中人,届时作出明确的判断和决策。

不同品牌商按照战略不同划分为三类:大品牌微利上量;小品牌价好上量;新品牌期待弯道超车。当然,从结果上看,还将有一类品牌:会量价齐跌,淘汰出局。只是没有人在做战略时就计划自己的失败。

我们来看一下各大品牌在各大战区战略碰撞,短兵相接的的一些战况,如果你从中看出了一些端倪,欢迎留言和阿联一起探讨:

福建省:LINK表现最好,另外三大进口品牌ZB、JJ、SN表现很差,JJ不提供陶对陶,ZB平台甚至不接手术。

安徽省:前文已经提到,安徽省还没有执行国采,目前是全国最靓的仔。省标是由医保局牵头,安徽省立医院等参与,几家医院牵头谈价;事先沟通比较充分,目前各个品牌的执行配合度比较到位。

捷迈组合拳,强生上升,在福建江苏表现很好的纳通在安徽就相对被动;春立得益于某柄价格特别好,目前位列国产第一。

江苏省:有局部经销商联合断供,强生在江苏断供,物流问题;捷迈在江苏断供,施乐辉在江苏保供。

湖南省:进口品牌:JJ、ZB、Link、SN、Stryker等目前在湖南都寸步难行,没办法,谁让利润空间是唯一的驱动力。

国产品牌:爱康和春立比较火,甚至出现在终端需要抢货抢工具才能做上手术的情况;

髋关节,国产优势明显;膝关节,都不太好。某国产品牌的膝相对做得好,是因为有配合的填充块,挂网2000多一个,一台手术可以用两三个。

综合来看,重点还是看利润空间。所以进口品牌相对都难,而国产的机会都比较大。看来集采落地会大大加速关节领域的进口替代已成必然。

目前,进口关节的主要驱动力来自医院的翻牌;医生会推荐进口品牌,但是经销商没有接手术的动力。

某进口品牌大经销商老板S总表述了自己目前接医院手术时的态度:集采前会积极主动推荐进口品牌和接台的状态下,一个月可以做300台左右进口关节;目前消极接手术状态下,医院坚持叫的话也会接,一个月可以做到150台左右进口手术。

那少掉的150多台手术去哪里了呢?S总表示:他同时还是某国产品牌在该省的大代理商。S总的反应和操作非常有代表性。经销商老板们接手术的积极性不高很正常,反正也不赚钱,就不爱去做了。

但这些老板们同时也表示,自己虽然不想做了,但下面的业务员、主管们愿意继续做,就会让他们去做。S总不是那种糊里糊涂挣钱的老板。他算过一笔账:集采前,服务一台关节的所有成本大概在1600元左右;集采后,由于应酬和工作餐的支出减少,成本有所下降,但是最少800-1000元的成本还是必要的。

而他自己目前的公司在接下来三个月内将会转入“孵化器”模式:

1,公司内勤成本由他来承担,各位业务员在前端自负盈亏;S总跟每位主管聊过,给三个月孵化期。

2,三个月后能接过去业务的,将来就支持他们自立门户;接不过去或者不想接的业务员,可能将面临遣散。

当然,S总还是希望各位业务骨干都有好的前程,其中也包括他自己的亲侄。

(这里不由得想起SN这个品牌就叫:Smith和他的大侄子)

一鲸落,万物生

老板撤了,业务员们咋办?业务骨干们会分裂成留守派和(被动淘汰)转行派。

老板会愿意扶持一部分业务骨干接盘自己的局部地区(就像S总那样):

一方面,和临床客户有所交代,没有撂挑子,毕竟主任们都是多年的好朋友;二方面,给自己的员工有所交代,毕竟跟着自己这么多年,不用走到山穷水尽那一步,双方面子上都挂得住;三方面,有些员工本来就是老板自家亲戚哈,这不得安排好。

留守的业务骨干们注意了,环境和时代都变了。首先要接受的事实是:一个人干两个人的活,才有机会勉强持平之前的收入,也就是说挣钱效率直接减半了;另外,这份来之不易的收入可不仅仅是支付给你的服务费哦,可能还包括了所有的产品利润空间(微利)。

也就是说,从业务骨干的角度来说,等于是承包了整个生意。放眼全行业来看,这就是一种众包模式。

这里大胆预测一下,后集采时代的行业服务模式:小个体,大平台,共享互生

手术室服务场景拆解,对于未来跟台的理解,从场景上来说可以拆分成三大功能:

场景一:手术室内的技术支持,脊柱、创伤可以通过培训洗手护士解决大部分手术的支持,只有关节,目前技术依赖性较强,特别是翻修手术;

场景二:手术室内的销售管理,这里涉及日常的报台系统,内植物拆包等服务。如果说场景一可以通过手术室内自助模式,从不习惯到习惯慢慢过渡,那么场景二中涉及的经销主体的风险管理将更难转嫁给医院内人员。

比如拆错包之后的内植物,手术中的工具损坏,这些伴随着手术的日常意外,随着手术量的累积,是必然会发生的风险。

集采前,还有足够的利润空间来消化这些风险;但集采后,一个这样的风险发生,可能需要额外数十台的手术才能挽回成本。

场景三:院内最后一公里的配送。跟台人员在很多时候不仅仅是提供技术支持,有时会顺便把场景二和场景三做掉。尤其现在很多医院上了SPD系统,必须扫描枪到设备科扫描。

场景三是三个场景里面非常适合独立出来,由配送平台派专人专门做掉的环节。除非在一些偏远的医院,手术量不大的情况下,更适合一个人同时做三个场景。

分拆完手术服务场景,我们再来畅想一种可能提升手术效率的解决方案:集中手术。

1,空间上集中:手术室不动,让患者来动。最后鼓励患者都到中心医院手术,基层医院尽量不开展关节手术。

集采前,得益于各大品牌每年在学术推广方面的巨大投入,关节手术的开展不断下沉,很多发达地区都已经可以在县市级医院开展手术。

集采后,如果反其道而行之,让下沉下去的手术再进一步集中回来(特别是膝关节),回到省会、地级市,会更有利于在资源调配方面降本增效。有机会只调用有限的资源(人力、物流、库存)即可解决关节手术的可及性问题。

但是手术的集中化目前也只是厂家的一厢情愿。医院从目前的指标任务角度,也不会考虑集中手术。总之道阻且长。

不过随着创伤集采的落地,创伤手术具有就近及时开展的属性,天然适合下沉,将来就可能形成创伤下沉,关节上浮的互补局面。

2,时间上集中,患者集中在某一周做同一品牌手术,这样的好处是品牌商的器械和内植物备货可以通过“Roadshow”(大篷车)的形式在各个医院之间巡回,降低配送和备货的成本。

这种方式利好品牌商,不过目前临床上配合的意愿非常弱。医生仅仅是从个人精力分配角度,就不会考虑集中手术。除非将来有非常强势的品牌崛起,为了便宜做到我的手术,你就得提前排队,等安排。

说白了,目前还是医院端在主导手术安排,我们不能因为资源短缺,可及性除了问题就反客为主。逆向改造行为模式的尝试难于上青天。

既然集中手术只是看起来很美,并不接地气;那么,分布式共享服务资源将成为目前非常值得尝试的方向。

其实,基层医院自发的共享资源的案例早就萌芽了。

以地大物博(地广人稀)的新疆为例,历来就有跨品牌协同的情况。

全疆关节手术一般有50%集中在乌鲁木齐,北疆(伊犁)大约30%,南疆(喀什)大约20%。一般品牌的库房都在乌鲁木齐,通过空运或者陆运的方式到达南北疆各地。

在广袤的南疆或者北疆,在集采落地前,物流和人员出差跟台本来就是不能承受的成本,因此在各地都有临时救场跟台的现象。

现如今集采开始落地,空运根本就不可能考虑。如果地区医院提起采购,不管时间因素,走陆地快递或者大巴,一台物流成本基本要300-400元之间。

而进口品牌的总空间才600元左右,几乎无法覆盖乌鲁木齐之外的手术。

另一个例子则是在物流发达的东部地区。

集采后,某县级市人民医院,由关节主任牵头(做媒),组织协调所有的品牌经销商,不管什么品牌,跟台环节全部委托给某品牌此前的7位业务员。

而这7位业务员此前所服务的品牌在本次集采中在该院根本没有签约量。

在更多的地区,每逢手术流量波峰,请别人帮忙跟台早已是惯例。这些临时救场的跟台人员有可能是同一公司负责其他医院的同事,也有可能是同一医院负责其他品牌的同行。

分裂的二元世界

目前看来,地县级医院长尾市场的覆盖,可选的解决方案非常有限。“小个体,大平台,共享互生”是最有可能跑出来的模式。

而省会城市头部市场,由于手术量天然比较集中,利润空间腾挪的余地比较大,除了上述共享互生模式,还有更多的模式有机会跑出来。

比如在一些头部医院,关节年手术在1000台以上,手术室有专职的洗手护士可以上台,配送商只需要将工具和器械及时送到医院的二级库,结账即可。这样级别的医院,物流平台完全可以自己覆盖,甚至可以在医院直接设置前置仓,都可以操作。

跟台团队的组织

跟台团队的组建可以走精英路线,每一位都是一专多能,全面覆盖的多面手;也可以走全民路线,每位有一项技能就可以入列,但是后续会经历完善的培训计划和不断赋能,向精英进化;当然更多的可能是复合路线,两者都会需要。

组织形式,可以有三种形式:1,大经销商全职雇用;2,配送平台挂靠(零底薪),按台结算;3,统一第三方平台挂靠,根据专长派单干活。

资源共享化配置的难点

一个理想的方式是,在每一个县都指派一位“县长”,这位县长在任何时候都可以全场景覆盖所有骨科手术的跟台需求。

问题就是,在当地环境下几乎不可能成长出这样一位完全胜任各方面需求的“县长”。

地级市或者省会城市的大医院周围倒是有可能有这样的人才,但这样级别的人才不太可能愿意被长期外派到县城去工作。

即使有个别这样的人才响应国家号召,愿意下县城,(说不定正好借此机会回老家工作),那么以一个县级医院的手术饱和量,是否能够支付出人才满意的薪酬也是问题。

怎么看待共享跟台

一个观察到的现象是,自从这两年全国如火如荼开展各项骨科集采工作以来,跟台人员队伍除了少数相互跳槽流动,大趋势是净流出,几乎没有新鲜血液补充进入跟台行业;

一个保守的推测是,现有的骨科从业团队在集采全部尘埃落定的过程当中还会流失一大半;

就算品牌商不挣钱,所有的利润空间都拿来养团队,上量,等待后面的机会。毕竟只要不下牌桌,我们相信机会总还是有。

那么,现有的资深人员如何才能说服自己留在这个行业?毕竟今后一位外卖小哥的收入可以轻松跑赢跟台业务员。

流失掉的从业人员
新鲜血液又将从哪里补充

大平台,才有强个体。这就要求现在踌躇满志准备为国接盘的各大平台,要把今后的跟台精英当作客户来看待,当作个体小老板来尊重,排除他们的担忧,分担他们的风险,充分赋能,让他们专注于自己的服务和精进,才有可能营造出正向发展的骨科耗材新生态,等待下一个周期的崛起。

尾声

回望40年前,改革开放伊始,矗立在深圳蛇口的那道划时代的标语:“时间就是金钱,效率就是生命”。

如今看来,对骨科的从业者颇有意味:挣金钱的时间已经给过你了,如今时间到了,效率是你活下去的唯一机会。当然,不活也是一种选择这是一个悲观主义(不容乐观)的隐喻,但这不代表终局。

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