14年、50国、90款产品、年营收超10亿美元,骨科器械标杆NuVasive是这样修炼的
来源: 动脉网 作者: 2021年05月20日 10:46

2004年5月13日,美国医疗器械企业NuVasive登陆纳斯达克,股票代码为NUVA,发行价11美元,募集资金7150万美元。截至2021年5月18日,NuVasive每股超70美元,公司总市值超36亿美元。

 

自1997年成立以来,NuVasive已经从一个小型的专业脊柱植入物开发商,成长为全球第三大脊柱器械公司,专注于开发、制造、销售并提供脊柱微创手术产品和程序集成解决方案。


NuVasive营收情况 图源:NuVasive2020年报

 

根据NuVasive官网信息,其2018年营收约11.02亿美元,毛利率为71.8%;2019年营收约11.68亿美元,毛利率为73.3%;2020年受疫情影响,营收有所下降,约为10.51亿美元,毛利率为69.4%,预计2024年全球营收达16亿美元。


 NuVasive营收预测 图源:NuVasive官网文件

 

而在疫情爆发之前,NuVasive的全球营收已连续五年不断增加,其中脊柱硬件市场约占总营收的70%,是其创收的主要动因。

 


疫情爆发前5年NuVasive营收情况 数据来源:NuVasive年报

 

从1997公司成立,到2004成功上市,再到今天,NuVasive已经走过了两个“七年之痒”。面对美敦力、强生、史赛克、捷迈邦美等劲敌,这14年来,NuVasive何以杀出重围,成为全球第三大脊柱械企?

 

十余种创新解决方案,全方位抢占市场


在美国, "婴儿潮"(1946年至1965年之间出生的人)的一批人已进入老龄时代,出现骨关节疾病的人群将大幅增加,美疾控中心最新报告还显示,2020年美国生育率跌至百年来最低,全球老龄化加剧态势下,骨科显然拥有巨大市场。

 

其中脊柱疾病主要分为退行性病变、畸形、创伤和肿瘤四类,NuVasive最大的市场和业务重点就是脊柱退行性病变,该病发展到一定阶段可能要通过手术才能解决。而绝大多数脊柱融合手术采用的是传统开放式手术,创口大且操作耗时复杂,很可能造成病人大出血以及大面积组织损伤,治疗和康复周期较长。

 

针对这些问题,NuVasive开发了多种微创手术产品和脊柱置换器械,致力于提供全面的脊柱外科手术解决方案组合,重塑脊柱外科手术市场。

 

NuVasive的产品管线包括手术通路设备、脊柱内植物、固定设备、集成程序和可扩展材料等,目前已有十余种解决方案,90多款产品。

 


NuVasive部分产品获批情况 根据公开资料整理

 

事实上,无论是在全球市场9亿美元的前路(Anterior),16亿美元的后路(Posterior),还是26亿美元的颈椎(Cervical)领域,NuVasive均有布局。

 

前路市场上,NuVasive的明星产品综合性单侧卧手术法——X360™系统,由Surgical Intelligence™驱动,包括XLIF®、XALIF™和XFixation™。该系统不仅加强了NuVasive在脊柱侧位市场的地位,还将脊柱侧位手术可处理总量增加了约60%。

 


 

临床数据证明,X360™可以有效改善临床结果,其手术融合率超95%,可以帮助减少90%失血量,将手术时间缩短一小时,麻醉以及住院时间缩短一半,帮助每个病人节省近5000美元住院费。

 


 NuVasive是脊柱侧位手术领导者,全球市场份额约50% 图源:NuVasive官网文件

 

NuVasive后路市场主要产品包括MAS®TLIF、MAS Midline和Advanced Materials Science。MAS®TLIF最大通路(MAS®)经椎间腰孔腰椎融合术(TLIF)是一种外科手术程序,通过微创的手术方法,提供脊柱稳定性,帮助患者减轻腰部和下肢疼痛。MAS®TLIF集成技术提供了一个完整的程序解决方案,包括通路、椎间融合、固定、生物制剂和计算机辅助手术。

 


NuVasive脊柱复杂畸形市场全球位居第三 图源:NuVasive官网文件

 

虽然前、后路两大市场一直以来都是NuVasive的重要增长动力,但NuVasive始终走在不断探索与创新的路上,又抓住了颈椎市场这个潜力巨大的新动能。去年发布的颈椎脊柱产品组合C360™,包含了新的ACP(前颈椎板)系统和Reline®Cervical(后固定)系统,其中ACP拥有市场上最薄的1.6 mm钢板,可以有效缓解吞咽困难、脊柱错位和邻近节段骨化。



NuVasive全球颈椎市场份额位居第五 图源:NuVasive官网文件

 

五大策略拓展全球市场,为国内械企提供借鉴

 

截至目前,NuVasive在全球有超过320个商标注册,其脊柱外科手术解决方案已经在50多个国家销售,并且仍在不断增加投入以扩大全球市场。分析NuVasive的销售策略,将为国产医疗器械公司提供借鉴。

 

1. 产品整合,物尽其用。将已开发的产品,如神经监测、iGA平台、智能成像、3D导航和其他智能工具等技术,整合到新的或现有的程序性解决方案中,是NuVasive长期战略的关键,也是其业务增长的重要支点。比如Pulse®平台的模块化结构,支持加载各种NuVasive技术包,帮助医生选取最合适的工具来进行脊柱手术,这样的整合方案大大增强了医生对NuVasive产品的使用粘性。

 


 Pulse®平台的程序集成情况 图源:NuVasive官网

 

2. 取长补短,有选择地收购互补性产品、技术或者公司,建立战略伙伴关系。除了通过内部产品开发和全球扩张来壮大业务外,NuVasive还有选择地收购了一些产品、技术以及公司,并建立战略伙伴关系,以保持其在创新方面的领先地位,并寻求机会在国际市场上扩大影响力。

 


NuVasive并购情况 根据公开信息整理

 

产品方面,2016年NuVasive买下了Lessray软件技术套件,帮助外科医生和医院工作人员管理辐射照射。2018年,NuVasive还与Siemens Healthineers建立了脊柱精准合作关系,将Pulse平台与Siemens Healthineers的移动三维C型臂Cios Spin整合,用以提高手术室工作效率,并提供更精确的微创脊柱手术技术。

 

3. 持续教育市场,重视医生培训。NuVasive投入大量资源研究临床结果数据,以证明其解决方案与传统的开放式脊柱手术相比,减少了手术创伤和失血且病人整体恢复更快。

 

位于美国圣地亚哥市的西海岸体验中心 图源:NuVasive官网

 

此外,对外科医生的教育与培训也是NuVasive的差异化战略要素,NuVasive的临床专业发展团队,已经开发出全面的现场培训实验室(2020新增NuVasive西海岸体验中心)和远程虚拟培训计划,以展示其产品的创新之处与优势所在。

 

2021年新泽西州恩格尔伍德的全新东海岸体验中心也将投入使用。NuVasive还会向医疗机构和病人宣传微创外科技术产品,并通过授权对技术加以推广。

 

4. 销售队伍扩大化,投资基建渗透各地市场。在美国,NuVasive的销售多由直销团队负责,全国各地的业务;在美国以外,NuVasive的销售队伍则增加了分销商的角色。NuVasive整体以直销为主、经销为辅,重点是让销售团队的技能与经验与当地外科医生的需求相一致,兼得高利润及快速市场拓展。

 

此外,在国际上,NuVasive还会对当地基础设施进行投资,以便更好地支持现有市场并推动市场扩张。

 

5. 创立基金会,援助医疗条件落后地区。自2009年成立以来,NuVasive脊柱基金会一直致力于回馈社会,利用其脊柱护理方面的专业知识,为医疗水平欠发达地区的人们提供关键的脊柱外科手术,与医生一同制定可持续的脊柱治疗方案,对当地的医生进行专业培训,以帮助更多患者重获脊柱健康。

 

目前,NuVasive脊柱基金会已向30多个国家及地区提供援助,对当地医师的培训超500小时,顺利开展了1500多例脊柱手术,援助资金已超2450万美元。

 

为巩固其在微创脊柱手术方面的领先地位,未来NuVasive还将继续开发各种创新项目,增加脊柱手术解决方案,推进产品整合,加大对手术自动化和机器人技术的相关投资,持续开展业务和技术收购活动。


NuVasive的成功因素及给国内创业者的启示


通过综合分析,可以发现NuVasive的成功源于以下四点:

 

第一,自我整合与持续创新。14年里,NuVasive已经开发出了90余款产品,拥有320个注册商标,并将多个产品整合到同一智能平台。NuVasive还开发了手术通路设备、脊柱内植物、固定设备、集成程序和可扩展材料等多条产品线,适应症十分广泛。

 

第二,善于互补互利。收购优质企业与技术套件来填补短板,与大型医械企业建立战略伙伴关系,共同扩大影响力并提升产品的市场渗透率。

 

第三,主动创造推广环境。为了教育市场和培训医生,NuVasive发起了临床专业发展计划,并在全球多地建设了培训中心,帮助外科医生接纳并使用新方法新技术。建立脊柱基金会,助力公益脊柱手术,进行正向宣传。

 

第四,海外拓展能力专业。除了利用直销团队获得高额回报,利用经销商团队拓展市场,针对欧盟新颁布的医疗器械法规(MDR),NuVasive还专门组建了一支集临床事务、法规、质控、供应和商业于一体的处理团队,梳理出MDR的变化和NuVasive的应对措施,以继续稳定欧盟市场。

 

虽然受到经济、政治和监管的影响,骨科面临重大变化,脊柱手术市场增长速度可能会有所放缓,但从长远来看,程序整合的脊柱手术解决方案市场会持续增长。

 

对于国内企业来说,研发与创新至关重要,只有研发颠覆性产品,并保持创新能力,才有机会打破固有利益格局,抢占全球市场;面对本土化问题时,海外拓展团队的专业性与执行力更是关键。同时,产品线和投资广度也深刻影响着企业的获益情况,巩固优势、补齐短板将有机会帮助企业快速成长并赢得市场。

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